深耕中国市场，Veeva China SFA如何赋能药企商业化创新

导语：如何助力药企商业化运营降本增效？ 如何打造合规与增效之间的平衡？Veeva中国区总经理丁晓枫带着这款为中国市场量身打造的Veeva China SFA，或许给出了答案。

上海2023年11月15日 -- 变化，扑面而来。

营商环境的不确定性、反腐、中国创新和全球治理话语……Veeva中国区总经理丁晓枫敏锐观察到，随着多维复杂时代的到来，一切都正在促使行业回归商业本质，降本增效成为不少药企重中之重，产业中不少人士在与他的交流中，大多对过去一年的"变化"感到惊心动魄。

在一波又一波的内外部浪潮击打下，他认为，稳定和发展依然是不变的底层逻辑，而在回归商业本质的道路中，制定一个清晰的商业化战略至关重要。作为生命科学行业和领域里面最头部的SaaS公司之一，Veeva为中国量身打造的产品Veeva China SFA则为在华MNC以及本土药企制定商业化战略发挥重大作用。

而在刚刚过去的第六届进博会期间，更为具象的一大案例是，Veeva与默沙东发布的新一代客户互动及会议平台(默易通)也全面上线并亮相进博，该平台便基于Veeva新一代商业卓越运营平台Veeva China SFA打造。

实际上，Veeva和默沙东从全球到中国，从临床研发到商业化全流程，正在积极展开战略合作。基于Veeva新一代商业卓越运营平台Veeva China SFA打造的默易通(ME+)，覆盖客户管理、多渠道数字化互动管理、全生命周期会议管理等关键客户互动流程。通过简化和升级端到端的客户互动管理的流程，默沙东可以实现更便捷、更简化、更高效的客户互动和管理，为所有中国客户提供一致性的高质量互动体验。

近日，在2023 Veeva中国商务及医学峰会间隙，丁晓枫向媒体讲述了在当前变化的行业背景下，已在中国扎根12年的Veeva如何帮助药企降本增效？如何助力药企更好合规运营以及成功商业化？

01 Veeva在中国扎根的12年

自2011年进入中国市场后，Veeva在中国已经走过了12个年头。

得益于在中国行业云市场的大力投入，Veeva中国业务持续增长。目前，Veeva在中国市场服务超过110家外资药企和中国本土药企。尤其在过去一年，Veeva整个中国团队规模扩大了近40%，其中研发人员是整个员工增长数量最大的一个团队，几乎接近50%。

在丁晓枫看来，正是由于在中国多年的创新实践，Veeva能更清醒认知到行业痛点。他将Veeva在中国的发展主要分为两大阶段：

第一阶段是2011年左右开始，是一个典型的全球化体系下推广期，Veeva主要帮助在中国的跨国药企部署Veeva国际版（Veeva CRM）。但在部署过程中，一些问题开始显现，最显著的一点变化是中国市场的需求和欧美迥异。"举例来说，欧美更习惯通过电子邮件的方式和代表医生互动，但在中国就会涉及到进院，医药代表并非随意可到医院与医生进行现场互动。"

正是由于中国特殊的需求，给Veeva设置了一大新课题：如何使所研产品更贴合中国本土市场需求，但同时又满足全球化治理？

彼时，两个选项摆在Veeva面前，一是将中国需求放置全球产品功能里，二是选择单独在中国开辟一条满足中国市场的独立产品线。

一切综合因素考量下，Veeva在2016年正式做出决定：为中国量身打造独立的本土产品线，全身心为中国市场客户服务??为中国市场定制的新一代商业卓越营销平台Veeva China SFA应运而生。值得一提的是，该产品是Veeva目前在全球市场唯一一个针对单一市场建立的当地产品线。

开启的Veeva 中国第二阶段，就是从Veeva China SFA开始，回归中国市场的商业本质，如何更好的关注用户体验，拥抱中国生态，这是设计新一代商业卓越营销运营平台的初衷。

经过七年的建设周期，投入上百号专业人员的努力和客户反馈，该平台目前已涵盖核心CRM、会议管理、多渠道营销管理、进院管理、销量管理，以及数据分析等全面功能，助力药企合规化、数字化管理药品上市营销全流程，赋能医药代表，实现团队效能与营销效率的全面提升。而本身SaaS的特性决定了Veeva China SFA在不断的自我革新，自我迭代的过程中继续前进。

一大不可忽略的语境是，随着《数据安全法》、《个人信息保护法》等法律法规陆续出台和完善，在华跨国药企还迫切需要解决系统和数据本地化合规的问题。这也成为Veeva 2020年加速推动Veeva China SFA产品落地全国市场的又一契机。

用户体验设计的理念也始终贯穿在Veeva旗下产品研发及更新迭代过程中。

以跨国药企的商业数字化战略为例，丁晓枫感受最深的三点是：一是药企无不希望在变化的时代顺势而为，加强变革和创新；二是行业仍处于一个广阔的庞大市场中，保持业务连续性非常重要；三是在华MNC还需考虑与总部强烈的连接性，统一的治理体系依旧是底层逻辑。

这直接体现在了Veeva产品考量上。从产品维度来看，Veeva设计产品需满足中国市场的监管需求。尤其是跨国药企，不仅要满足如何助力在中国市场的快速发展，还需考虑在全球化的治理体系内，MNC中国区如何与总部实现数据的透明、统一。

以合规为例，丁晓枫介绍，不少传统软件系统，在设计伊始并未把合规作为一个内在引擎，因此当合规出现新需求时，不得不基于现有产品叠加相应功能。而Veeva在设计产品之初,便考虑到相应问题，即如何用可配置化的方式做合规引擎？"这更多涉及软件设计理念。我们从一开始就考虑的很清楚，用户体验非常重要，当决定打造Veeva China SFA时，便尽可能让药企实现无感合规。"

如为了帮助跨国药企积极应对合规要求，早在2022年4月，Veeva中国团队就率先布局，基于Veeva China SFA的全面能力打造了一款开箱即用，成本低，上线快，同时契合业务功能需求和数据跨境合规要求，融合多家药企行业实践，并支持业务敏捷拓展的快速部署实施方案??Veeva China SFA Core（Veeva China SFA快速部署包），以解决跨国药企客户在当前形势下的中国业务可连续性。

历经12年，Veeva潜心扎根中国市场，夯实"中国研发云和中国商务云"双引擎战略，涵盖药物研发、药品生产到药品上市营销的全流程，为药企提供集成一体化的云解决方案。

对于国内急需进行数字化转型的药企来说，Veeva China SFA如一场"及时雨"，在中国屡现创新之举，受到不少MNC和国内头部药企青睐。

02 "中国市场定制版"如何赋能药企商业化？

在风起云涌的行业背景下，Veeva具体是如何打造符合中国合规要求的应用，以及帮助药企合规建设？从名字上不难看出，Veeva China SFA是一款适应了"本土化"的集客户关系管理、营销和销售管理为一体的系统。

"推出这个产品时，初心就是帮助在中国的跨国药企和本土的内资药企更好运营他们的商业卓越。"丁晓枫坦率地表示，"商业卓越的核心意义就是帮助药企在中国更好的布局，能够更快、更敏捷的方式应对中国市场的变化，同时提升他们和客户之间的体验。"

基于这样的初心，Veeva China SFA持续迭代更新。正因多年扎实积累，Veeva China SFA相对于行业内其他厂商的CRM解决方案主要拥有两方面优势：

一方面，它继承了Veeva全球领先的产品、服务和数据的优良基础，并基于国内企业实际情况，建立专职团队以快速响应中国本土企业多样、多变的需求。另一方面，通过将药企商业化过程中所需的各个系统整合到单一平台，Veeva China SFA能够"通吃"所有环节的系统，其产品功能模块覆盖了药企在中国市场开展数字化营销的核心应用场景包括核心CRM平台、全生命周期会议管理平台、多渠道数字化互动平台和数据洞察。

丁晓枫介绍，Veeva内部有一个很清晰的逻辑，在搭建产品线时，通常会从早期客户入手，寻找业内大型、复杂的头部客户，一起进入"共创阶段"，而由此积累的最佳实践经验将会使行业及其他药企受益。

举例来看，Veeva今年正与某一跨国药企合作，打造新一代合规管理的会议系统，该跨国药企的合规要求在整个行业内属于高标准行列。"如果Veeva的产品体系能够符合这家跨国药企要求，我们就有自信心符合在中国市场上其他的制药行业客户的要求。"在丁晓枫看来，"从合规和反腐的角度来看，这家跨国药企在该领域已经做了大量功课，我们没有必要去造轮子，而是和头部客户共创往前走。"

他将Veeva China SFA形象比喻成一个"超级门户"，在简化融合、互通互联、无感合规三方面不断迭代，几乎可以满足药企目前所有商业化相关部门的需求，通过Veeva China SFA来支持药企的多部门协作，实现一站式的访问，简化前端一线团队工作，提升生产力。同时，通过Veeva China SFA实现更好的数据洞察，为药企管理层提供更高效、更实时的敏捷数据报表，来更好辅助决策。

另外，在数字化转型驱动，新产品上市加速，VBP药品带量采购不断深入的背景下，药企目前面临的最大挑战之一即如何提高销售的有效性，即在销售团队人员减少，销售代表的辖区扩大，覆盖医生数量变多的情况下如何增加销售工作的有效性？"降本增效"成为行业内各家药企必做的考题。

无感合规的理念则被提出来， Veeva在产品中嵌入了目前针对中国市场大量合规的引擎。丁晓枫举例来说，所有药企都有自己合规的引擎库制定规则，Veeva China SFA通过把这些检查功能点从人工检查变为系统检查，自动帮助前端用户做核实和检查，实现更为顺滑的用户体验感，不但减少医药代表的负担，让他们可以全神贯注更好专注在业务和公司运营上，提高了生产力。此外也有利于药企进行高效的合规管控，满足合规要求。

另一大案例是，某头部MNC跨国药企在中国需要加速新产品的上市和推广，但总部标准化的业务系统难以满足本地业务需求，同时分散的系统需要大量的人工操作。该药企最终选择了新一代商业卓越营销平台Veeva China SFA，为药品上市营销全流程提供数字化管理，涵盖核心CRM、进院管理、会议管理、多渠道营销管理，以及数据分析等。

最终在四个方面达成效果，高效的数字化运营助力降本增效。

赋能一线团队：为医药代表提供超级入口，充分利用数据驱动业务计划和开展。

赋能SFE：支持大部分SFE运营工作，实现区域，大区，SFE运营的流畅协同，实现高效周期管理。

市场、医学策略闭环：提供全过程数据洞察和完善的反馈机制，确保市场、医学策略顺畅落地、执行和反馈，实现完整闭环。

基于业务场景的协同协作：在不同业务场景中嵌入协同功能，让业务协同协作灵活高效。

此外，出海成为国内头部本土药企重要使命之一，不光要在中国实现商业化，更要进入到广阔的全球性市场。而进入全球性市场的时候，药企需要对原来并不熟悉的市场获取更多的数据洞察，包括当地整个市场的动态、市场销量体系、渠道体系等。而Veeva作为一家全球性公司，则在助力药企出海方面具有先天优势。Veeva核心产品Veeva China SFA仍在不断迭代。言及未来产品路线图，他透露，Veeva目前正在与大多客户深入讨论"如何能够通过产品的迭代，未来不断扩大整个业务版图"。

来源：美通社