樊小宁:行业变革中的营销逆袭,2025年工业品市场的破局之道

2025年,全球经济格局深度调整,新兴市场与传统势力相互博弈,贸易摩擦与合作交织,人工智能、大数据等前沿科技不断突破边界。同时,消费者需求日益个性化、定制化,“品质觉醒”与“功效主义”成为新的消费趋势。在这样的环境下,工业品企业如何破局以实现高质量发展,成为亟待解决的重大课题。

我们特别邀请到直线管理咨询董事长樊小宁。他是管理咨询领域极具传奇色彩的实战派专家,凭借13年在中国500强企业中担任营销核心决策者的丰富经验,以及12年深耕工业品咨询领域的卓越积累,成为国内管理咨询界不可多得的领军人物。接下来,他将剖析2025年工业品企业高质量发展的关键路径。

记者:樊老师,您在工业品领域有着丰富的实战经验。在您看来,2025年工业品市场最大的挑战是什么?

樊小宁:2025年的工业品市场竞争将继续激烈,供过于求的局面不仅导致产品同质化问题严重,价格战成为许多企业的无奈之选。客户需求的行业化和个性化趋势日益明显,企业不仅要开发出有竞争力的标准产品,还要满足不同行业的特定需求,兼顾客户的个性化偏好,这对企业研发和生产能力提出了更高的要求。客户不再是“被动接受者”,而是“主动选择者”,市场信息的透明化使得客户获取信息的渠道越来越多,对产品的了解也越来越深,传统的“忽悠式”营销已经行不通了。

此外,业务模式多样化也增加了市场管理难度,品牌打造的碎片化导致企业难以吸引客户注意力。经营管理上,成本攀升而毛利下降,企业需向管理要效益。营销不再是简单推广,而是系统化战略布局,企业需重新思考如何在复杂环境中立足。

记者:在市场竞争激烈、产品同质化的背景下,企业如何平衡成本控制和营销效果?

樊小宁:企业需要从精细化管理、精准营销和品牌建设三方面系统发力。首先,通过精细化管理优化内部流程,减少浪费,提升效率。借助信息化工具管理客户关系,合理分配资源,将有限的资源集中在高回报的营销活动、目标客户上。通过数据分析评估营销效果,减少无效投入。以山西一家环保企业为例,该企业在利润较好时忽视了管理,导致在利润下降时暴露出诸多问题。在我们的指导下,企业通过营销调整,提升营销效率,通过精细化管理,优化了生产流程和成本控制,同时通过品牌建设和服务升级,成功避免了价格战,提升了客户满意度和市场份额。

其次,企业需从传统的“广撒网”式营销转向精准营销,从“产品导向”转向“客户导向”,通过大数据分析和客户画像,精准定位目标客户,减少无效投入。通过分析客户的购买行为和偏好,提供满足需求的方案解决。同时,要做好非标产品的标准化转化工作,最大限度发挥资源使用。此外,企业还需通过品牌建设和服务升级提升客户粘性,通过优质内容营销提升品牌专业形象。

记者:您提到品牌建设不再是“砸钱做广告”,企业如何通过创新的品牌策略抓住客户的注意力?

樊小宁:传统的“砸钱做广告”已经无法有效吸引客户。品牌建设不再是简单的广告投放,而是要通过精准定位、持续服务和创新的品牌策略来建立品牌形象。企业需要清晰自己的市场定位,找到与竞争对手的差异化优势,避免成为“行业的垃圾桶”。

差异化不是口号,而是行动。企业需要通过深入的市场调研,找到未被充分满足的市场需求,并通过创新的产品和服务来满足这些需求。我曾服务过一家深圳涂料企业,当时他们面临市场竞争激烈、品牌知名度不足的困境。通过深入的市场调研,我发现农村下沉市场对高性价比、环保型涂料的需求正在快速增长。于是,我建议他们切入抖音平台,通过短视频内容营销,精准触达农村市场的消费者。同时,结合农村市场的特点,开发了一系列适合农村建筑需求的环保涂料产品。这一策略不仅帮助他们在短时间内提升了品牌知名度,还成功开辟了农村下沉市场的新增长点。

记者:您强调团队作战和扎实的业绩战略分解是提升营销效率的关键,企业如何从传统的“单兵作战”转向“协同作战”?

樊小宁:随着市场环境的复杂化和业务模式的多样化,传统的“单兵作战”模式已经无法应对当前的挑战,企业必须从“单兵作战”转向“协同作战”,通过团队分工和跨部门协作来提升整体业务能力。

业绩完成的关键是要有清晰的业绩完成思路,而扎实的业绩战略分解就是帮助公司各部门,尤其业务团队理思路的,从而形成关键任务表。另外,企业需要建立跨部门协作机制,养成开项目分析会的习惯,形成团队作战分工表,从单人作战转为团队作战,打破部门之间的壁垒。例如,业务、技术、研发和产品人员可以组成项目团队,共同为客户提供服务。此外,企业还可以通过制定业务操作指导书,将优秀业务员的经验标准化,供其他员工学习,加快优秀业务人员批量复制,减少试错成本,提升团队的执行力。

记者:人工智能、大数据等前沿技术正在改变工业品行业的营销模式,您能否举例说明,这些技术如何帮助企业提升营销效率和客户满意度?

樊小宁:人工智能和大数据技术正在为工业品行业的营销模式带来革命性的变化。通过大数据分析,企业可精准了解客户需求,进行客户画像和细分,制定个性化营销策略,提升客户满意度和转化率。人工智能可自动化营销流程,如智能客服24小时响应客户需求,提升客户体验。AI还可通过预测分析,帮助企业预判市场趋势,优化库存管理和生产计划,降低成本,提升效率。

记者:在2025年充满不确定性的市场环境中,企业如何平衡快速发展和风险控制?

樊小宁:企业需要制定清晰的战略规划,明确发展的优先级和目标,避免盲目扩张。建立完善的风险管控机制,定期评估市场风险和经营风险,及时调整战略。例如,企业可以通过多元化业务布局,降低对单一市场的依赖,分散风险。加强内部管理,提升运营效率,确保在快速发展的同时,保持财务健康和现金流稳定。企业的成功依赖于执行力,只有做好基础工作,才能在复杂环境中实现高质量发展。

人物介绍:樊小宁,资深企业教练,实效行销的代表人物,知名策划人和推广人。曾任研祥高科技控股集团执行副总裁,现为深圳直线管理咨询董事长。他的“直线营销理论”着眼于实战,已帮助超过200家上市公司或行业领军企业实现100%的营销改善和业绩提升。